Интервью с коммивояжёром
Томас Форсберг|14.04.20 5802
Пообщались с бывшим коммивояжером, который в свои 20 лет не только продержался более года в этой среде, попав в неё в 2010 году, но и сумел разобраться, как вытянуть из человека все деньги, как с помощью невербальных знаков заставить кого-то купить всё что угодно. Герой рассказал, что означают эти таинственные «Джус», «358», кто такие ОСЭ, и в чём, собственно, отличие подобных структур от деструктивных сект. Ради чего стоит поработать в прямых продажах, как это помогает научиться разбираться в людях и почему одни добиваются успеха в «секте», а другие остаются неудачниками в реальной жизни.

Про дешёвые костюмы, быстрые бабки и любимые позы в сексе

Кто такой коммивояжёр?

Коммивояжёр — это распространитель товаров и услуг, продающий напрямую. Он сам находит конечного потребителя. Это «продавец», который не стоит за прилавком и не висит на телефоне, а просто берёт сумку с товаром и выходит на улицу. Разъездной посредник.

К нам в Россию эта тема проникла сразу после развала Совка. Нет, конечно, кто-то что-то всегда продавал, люди крутились-вертелись, думаю, и в кровавом 37-м, не говоря уже о перестроечных временах. Фарца, знакомства и так далее. Но о какой-либо системности речи не шло. Не было должного обучения, командной работы и сильных лидеров. Не было системы мотивации, кроме той, чтобы поскорее «скинуть лоху фуфло» и забрать бабки. Но в 90-е из-за Атлантики пришла система, и теперь «лоху» не только можно было скинуть «фуфло» и забрать бабки. Теперь «лох» остаётся доволен и просит прийти к нему ещё.

Наверное, первой была компания ОСЭ, или Оптово-Сбытовой Энтерпрайз. По сути, это сетевой маркетинг, только не брендированный, более закрытый, более доступный, и в то же время задерживаются в нём далеко не все.

Логотип компании ОСЭ

Брендом тут выступает сама система, а не какое-то конкретное наименование или тип товара. Товар вообще значения не имеет, если человек грамотно «разводит лохов».

Многие говорят, что коммивояжёрство — что-то вроде секты. Наверное, это правда. Только это, пожалуй, единственная секта, где рубят чужие бабки, а не отдают свои.

Коллектив одного из офисовкоммивояжеров

Как, когда и почему ты попал в эту профессию?

Мне было 20 лет, и всего с полгода как я вернулся из армии. Стал искать работу. Образования, кроме 11 классов, никакого. Служил я тоже в таких говновойсках, что даже в охрану толком не попасть на нормальное место. Поработал на одном складе, поработал на другом. Крутился тоже, всякие темы там, ну, знаете, особенно не хотелось бы распространяться. Ну и съехался, короче, с одной дамой. В центр города перебрался. Тут ни складов, ничего. Другая инфраструктура, понимаете? Люди в рубашках на работу ходят. И жить нужно на что-то.

У нас газета есть легендарная — «Быстрый Курьер». До сих пор выходит. Там всё про всё. «Авито» на бумаге. И гадалки там, и «Камаз» можно купить, и проститутку вызвать. Я увидел объявление — требуется экспедитор. Офис через дорогу от моего дома. Созвонился. Пригласили к 10:00 в офис. 

Подхожу и понимаю, что офис — это переделанный подвал в пятиэтажке. Ну, думаю, ладно, может, аренду там меньше платить. В офисе девочка. На столе несколько мобилок. Сел с такими же гавриками, как я сам. Я ещё, помню, пришёл в рваных джинсах. Купил новые за неделю до этого дела и в этот же вечер упал пьяный. Сижу, короче, нога на ногу и ладонями дырку закрываю. А сотрудники все какие-то странные. Все на каком-то позитиве. Все улыбаются, в костюмах, при галстуках. Все с сумками. Знаете, странно это смотрится впервые. Человек сам в костюме, в рубашке белой, а всё равно что-то не то, что-то не вяжется. Сумка через плечо явно не под бумаги. Такая, знаете, как у рабочих. Как под инструменты, вместительная и практичная.

Заходят по одному на разговор с директором в дальнее помещение. Потом либо расстроенные уходят одни, либо с кем-то из ребят в костюмах с сумками. По два, по три с одним. 

Вот и я к директору зашёл. Он мне позадавал общие вопросы. Что да как. О себе расскажи, где работал, чем дышишь. А мужик, видно сразу, матёрый такой. Крупный, с гонором. На руке наколки. Говорю ему, что работа нужна вот. Зарплата в 25 тысяч устроит. Он говорит, хорошо, мол, давай, мне тебя нужно испытать: что ты за человек вообще, можно ли тебе доверять. Ты на кого пришёл? На грузчика? Отвечаю, что на экспедитора. Он говорит: «Ну, у меня все экспедиторы уже на выездах. Давай я вот тебя с моим дистрибьютором пока отправлю. Денёк с ним походишь, пообщаешься. А вечером возвращайся. Это Павел, моя правая рука, можно сказать. Если он вечером про тебя скажет, что надёжный, крутой парень, я тебя возьму на работу экспедитором».

Только мы с Павлом на улицу вышли, как он начал ко мне с расспросами приставать. С кем живу, чем занимаюсь. Начал какие-то шутки, приколы травить.

Я сначала даже подумал — а не дурачок ли он часом? Потому что ну очень странное у него было поведение. Как будто энергетиков перепил. Или курнул чего-то. Стеклянный взгляд. Хохот через каждые пару метров. Смешки, приколы, подколы.

В транспорте я чуть со стыда не сгорел. Сперва он до кондукторши докопался с какими-то нелепыми комплиментами. Зачем-то за меня за проезд заплатил. Потом давай просто людям в глаза заглядывать. С одним заговорит — тот на него буркнет гневно. Затем к какой-то женщине с ребёнком привязался. Слово за слово, шутка за шуткой, я смотрю — она ему деньги протягивает. Двести рублей. Я тогда ничего не понял даже, как это произошло. Начали выходить было из трамвая. А он вдруг назад поворачивается к ней и говорит: «Ой, я чуть не забыл! У меня же ещё детские песенки есть». Женщина в ответ: «Так вы же свою остановку проехали!». А он: «Да ничего. Мы же это так. Зайцами катаемся». Посмотрел на кондуктора и как расхохочется. Просто как сумасшедший. Он ещё ростом такой небольшой, коренастый. Типа шута. И костюм-то, я пригляделся, на нём на размер больше. И всё какое-то нелепое. И галстук видно, что дешёвый, потёртый. Ботинки тупоносые, вовсе с брюками не смотрятся. 

Я подумал, что нас сейчас из трамвая выгонят. Но тем не менее на подъезде к следующей остановке Павел закинул в кошелёк ещё 150 рублей. После этого мы вышли.

А Павел всё болтает, не заткнётся никак. Докапывается до прохожих. Мечется по улице. Еле успеваю за ним. Заскакиваем во все магазины, во все ларьки. Голову в киоск засунул и тётке какой-то хмурой в возрасте, говорит: «Девушка, а вы сегодня вечером что делаете?». Она в ответ: «Сижу дома отдыхаю от таких придурков, как вы». «А нет. Не угадали вы, девушка. Вы сегодня вечером Стаса Михайлова слушаете». И со словами «Держите-посмотрите» протягивает ей диск из своей сумки «Стас Михайлов. Золотая коллекция». Тётка в руки взяла, смотрит, говорит, что не надо ей, а он у неё в руках товар вертит и всё болтать не прекращает. Шутит всё. Она говорит, что ей слушать не на чем. А он ей отвечает: «А вы на палец вот так наденьте диск, и музыка в вашей душе сама завертится, заиграет. А если это дело ещё и под рюмочку крепкого чайку, эх, ноги сами в пляс пойдут». Я тогда подумал, что цирк этот пора бы уже прекращать, и хотел было развернуться и убежать. А потом смотрю — она ему 150 рублей протягивает. Я ничего тогда не понял, и мне стало очень интересно. Как он это делает? Что он вообще делает такое с людьми, что у него это барахло покупают. И уходить передумал.

Вечером мы уже совершенно по-другому общались, как-то сблизились даже. За жизнь там, туда-сюда. Деньги нужны, жить нужно. 

И Паша мне тогда сказал: «Понимаешь, кто работает — тот не зарабатывает. А мы не работаем. Мы бизнес строим».

В конце концов директор вечером сказал: «Я сегодня уже человека на вакансию экспедитора взял, раньше тебя просто вернулись. Он пока на испытательном неделю. Если он мне не понравится, я тогда тебя возьму. А пока, чтобы неделю без денег не сидеть, давай-ка поработай вместе с Павлом». И я согласился. И потому что мне были нужны деньги. И потому что Павел чем-то меня цепанул. Своими рассуждениями, разговорами. И тем, что он с людьми делает, что они с такой лёгкостью с деньгами расстаются. Конечно, тогда я не знал, что никаких вакансий экспедиторов, грузчиков и фасовщиков в этом подвале нет и быть не может.

Расскажи о своём трудовом дне? В каком графике ты работал?

График именно работы с 10:00 до 18:00. Это время ухода и прихода в офис. Если вычесть дорогу, особенно, если территория на день выбрана отдалённая, получается, работы «в поле», на ногах, выходит не более 6 часов. Но на деле к 8:00 ты приходишь в офис, в субботу к 9:00, а выходишь из офиса около 20:00. 

Каждое утро начинается с настоящего бешенства. Организм разогревается. Происходит такой эмоциональный разгон, что ты готов просто тут же сорваться в поле с товаром. Дико хочется успеха, бизнеса, «джуса». 

Первый час перед выходом в поле инструктор ведёт «импект» (утренний разбор нюансов полевой работы). Затем менеджер проводит «митинг». Это и обучение, и мотивационный заряд на весь день: чтобы глаза горели. Ведь перед работой «в поле» нужно быть готовым ко всему, нужно уметь и крутиться, и выкручиваться. И до самого вечера сохранить этот настрой, выполнить норму, прийти домой довольным и с баблом на кармане. 

Это на два часа. Потом кто-то едет в поле один, кто-то — с «обзором», то есть претендентами на трудоустройство. Иногда брали с собой тех, кто не выполнил норму вчера или несколько дней подряд, чтобы посмотреть, как они работают, какие ошибки допускают. Даёшь советы, поддерживаешь. В такие дни работа превращается в один сплошной прикол. Ходите по территории, подкалываете всех подряд, до людей докапываетесь. 

Я однажды стриптиз в аптеке танцевал. Так девчонки за кассой ржали, когда я галстук в рот засунул и стал рубаху расстёгивать. И ребята, которые со мной были, позабыли в этот день о проблемах, раскрепостились, перестали думать о работе и вообще замечать что-то постороннее. 

Иными словами, это как бы не работа. Вы просто по рынку носитесь, например, от охраны. Прячетесь в какой-нибудь лавке, ржёте и тут же мимоходом бабло поднимаете. Реальные деньги можно заработать, если тараканов выгнать из головы. И получить настоящий кайф от проделанного.

Какой контингент обычно попадает работать в такие места и почему?

Контингент довольно разношёрстный. Но это всегда либо молодёжь, либо неустроенные взрослые, потерянные люди. Тут ведь отталкиваться нужно от самих вакансий. Ищут же типа грузчиков, фасовщиков, экспедиторов, иногда дистрибьюторов, менеджеров. А девчонок много молодых идут на курьера. 

В вакансии, как правило, написано, что нужно документы развозить по офисам или косметику, товар не тяжёлый. 

В общем, работают и девочки, и мальчики, и студенты, и мамы с детьми, и взрослые матёрые мужики, у которых за спиной и армия, и стабильная работа на производстве. Семейных много. 

Несмотря на тяжелый труд, среди коммивояжеров много женщин

Мужик у нас был, лет под сорок уже. Уволился с завода, достала, говорит, серая рутина. Хочется праздника. Дома жена с двумя детьми кукует, а он от охранников по офисам носится и всякий ширпотреб толкает лохам. Весело короче.

Ну а так, конечно, в основном студенты. 

Корпоративы коммивояжеров – очень веселые, а конкурсы на них – денежные

Когда молодёжи много задерживается, когда дружат между собой, тогда и офис оживает. Продажи растут, амбиции недетские, цели ставят значительные. И от этого все «джусом» заряжаются так, что вечером директор котлеты бабок не может по карманам распихать.

Бывало, к нам после зоны устраивались. Никуда не берут, работать тяжело тоже не каждый согласится, грузаном там или на автомойке. Директор же сидевший, он таких сразу вычислял. 

А иначе и никак: трудоустройство неофициальное, заработок — тоже. Скан паспорта только для вида делали, так, припугнуть. И ничего, сидевшие тоже работали.

Тут другое важно. Попал человек в коллектив или нет. Прошибло его или нет. Удалось ли от комплексов избавиться, или так и остался зажатый. Таких даже увольняли иногда публично, демонстративно. Очень унизительное зрелище, скажу я вам. 

Стоит с утра тип на разогреве, ничего не подозревает, а ему внезапно менеджер говорит: «А ты — вали-ка нахуй отсюда», и на дверь показывает. И все кричат разом: «Неудачник! Пошёл вон! Иди отсюда! У нас тут только успешные!».

В коммивояжерах задерживаются только самые безбашенные

Национальностей, кстати, тоже разных хватает. Очень хорошо армяне торгуют. Невероятно обаятельные, тактичные. Когда смотришь, как работают, что говорят, завидуешь. У нас брат с сестрой армяне работали. Они больше всех зарабатывали. Всегда.

Неважно, в общем, откуда ты, кто ты. Важно, чтобы совсем деревянным не был и язык чтобы хоть немного подвешен был. Таким проще. Нужна доля артистизма. А без этого человек просто выгорит быстро. Если кайфовать не умеешь, то и зарабатывать не получится.

Что такое «брать на обзор»?

Брать на обзор, или брать обзор — это водить в поле новичков, показывать работу и общаться с претендентами. В течение дня ты присматриваешься к ним. Желательно брать сразу человека 3-4 и нескольких срезать. Остальные пугаются, серьёзнее начинают относиться, слушают тебя. Это очень весело: управлять судьбами таких вот людей, пришедших на простые вакансии. Они ведь ещё ничего не знают, у них дома семьи с детьми, им работа катастрофически нужна. И тут такое: «Так, братец, что-то ты слишком угрюмый, давай-ка дуй домой. Ты нам не подходишь». Ещё иногда менеджер рекомендовал брать на обзор и срезать 100%, чтобы себе самооценку поднять. Это невероятно помогает. Проверено на личном опыте.

Сколько претендентов остаётся до конца рабочего дня и попадает к менеджеру на «закрытие»? Сколько в среднем работают, если вообще потом выходят на работу?

Обычно из 3-4 остаётся один. Большинство уходят в первые же дни, так и не сумев раскрепоститься, перебороть себя, свои комплексы. Неудачники, короче. А вот те, кто остался, кто сумел влиться в коллектив и хочет косить бабки, те работают, как правило, подолгу — от нескольких месяцев до нескольких лет.

Как происходит принятие на работу нового человека?

Устраивается настоящий цирк. Человек ничего не подозревает. Его вызывают в центр круга и просят станцевать при всех. Не каждый может спуститься в подвал к горланящим сумасшедшим и посреди круга в 30-40 человек начать развязно плясать. Потом его мучают вопросами: любимая книга, любимый фильм, любимое блюдо. В итоге, когда новичок немного придёт в себя, ему говорят: назови 3 своих любимых позы в сексе. И тут опять кто-то краснеет, кто-то мямлит, а над ним все хохочут. До сих пор помню одного паренька, который ответил среди прочего: «По-офицерски!». Что это значит, так он объяснить и не смог. Потом, правда, его уволили. В командник на ж/д вокзале он купил себе джина и пьяный начал диски по полтиннику продавать. 

Про стриптиз, «ДЖУС» и шкуру носорога

Как строится обучение?

К обучению подход очень серьёзный. Учат много и каждый день. Если офис делает реальные деньги, хорошие деньги, это значит, что обучения в нём почти столько же, сколько и самой работы. 

Во-первых, с утра на разогреве ещё перед зарядкой минут 15 вы в парах продаёте друг другу товар по «системе», тут же выявляете друг у друга ошибки, тут же поправляете. Ошибки не только в самой речи, не только в том, что говорит коммивояжёр, но и как говорит, с какой интонацией, какие жесты использует, как работает с мимикой, куда и как смотрит. Нельзя говорить быстро и непонятно, но и растянуто не стоит — клиенту просто станет скучно. Нельзя, чтобы человек подолгу вчитывался в упаковку, иначе первичное желание купить, благодаря которому он товар в руки и взял, просто может пропасть. Он, например, вспомнит, что сигарет не купил, или ещё что-то. А наличные у него только на эти самые сигареты. 

Нужно действовать быстро, но грамотно. Нужно вертеть товар в руках и продолжать говорить, развлекать. Иначе деньги из кошелька клиента так просто не вытянуть.

Нельзя неискренне улыбаться. Натянутая улыбка вызывает недоверие. Нельзя заглядывать в кошелёк. Но для того чтобы клиент кошелёк достал, нужно его к этому подтолкнуть. Можно на часы посмотреть или дать понять жестом. Например, руку протягиваешь и ладонью как бы подманиваешь, говоря при этом: «Давайте рассчитаемся?». На людей такие штуки действуют. Каждое утро эти 15 минут что-то вроде спарринга, как в боксе. Спарринг по продажам. 

Потом с вами подробно инструктор тему разбирает какую-нибудь, например, типы клиентов. Вызывает двоих в центр круга и просит, чтобы один, например, показал «мозгоёба». Это тот, кто и товар в руки берёт, и на контакт идёт охотно, и просит всю сумку ему показать, а он сейчас что-нибудь выберет. Только он ничего не выберет. Ему просто на работе скучно, вот и хочется с тобой поболтать. Понимаете, коммивояжёр ведь не товар продаёт, а себя, своё общение, своё шоу. Ты клиента развлёк, потрещал с ним, шутки прогнал, поулыбался. Девочкам в салоне красоты стриптиз станцевал, пофлиртовал с ними, похихикал. Оставил приятное впечатление и свой товар в придачу. Только главное в этом — деньги забрать. И вот второй на утренней раскачке, как правило, это уже опытный, «махор», как у нас говорили, должен показать всему офису, как делать красиво.

Стриптиз – частое явление в офисах коммивояжеров. Иначе от комплексов не избавиться

Потом с вами менеджер целый час работает. Если новеньких много, то на работу принимает. Но вообще задача менеджера не столько обучить, сколько сделать так, чтобы ты из офиса пулей вылетел работать. Чтобы ног не чувствовал, носился как заведённый и общался со всеми подряд, чтобы как можно больше в итоге «сделал единиц». Продаж, значит. 

Вечером, когда ты уже товар сдал, берёшь свою тетрадочку и вместе с инструктором записываешь материал. Про то, например, как нужно цели ставить в жизни. В основном это лекции по психологии, по тому, как бизнес построить, как в людях разбираться. Инструктор может тебя протестировать на что-то, да и вообще должен пообщаться, как день прошёл, какие были проблемы, как решил или не решил, и почему. Ставите себе цели на завтра, и только после этого ты идёшь домой. Обучения много, но оно не скучное. Рутины нет совершенно, все кругом весёлые, подбадривают тех, кто мало «единиц» сделал. 

Атмосфера, короче, потрясающая. И если ты человек ведомый, то быстро втянешься и многому научишься. Потому что ведомый становится ведущим.

Как происходит психологическая «накачка» перед трудовым днём? Что при этом ты чувствуешь? Что такое «система» и «джус»?

Ну, «Джус» — это успех, позитивный настрой. Он передаётся через «дай пять». Так все здороваются и прощаются. Никто руки не жмёт. Этим ты как бы делишься успехом, и одновременно делят успех с тобой. 

После 15 минутной разминки все встают кругом, на середину выходит инструктор. Все громко хлопают в ладоши и орут во всю глотку: «Оп-Оп-Оп-Оп-Д-ЖЖЖ-УУУУУ-ССС!!!». Несколько раз новички при мне просто выбегали испуганные из подвала. А мы над ними ржали.

После этого инструктор опять кричит: «Доброе утро, мальчики-девочки!» И все хором: «Доброе утро!» Инструктор вызывает кого-то в центр круга и просит провести зарядку. Зарядка тоже может быть своеобразная. Это не сухие упражнения, а, например, нужно делать вид, что из сумки достаёшь товар, разминая тем самым локти. Всё это проходит под громкую музыку.

После зарядки инструктор в шуточной форме разбирает какую-то важную тему. Например, как с территорией нужно работать. Как вообще территорию выбирать. Ребята поопытней тут же травят байки, истории. Потому что работа в поле ими наполнена. Ты ведь выходишь просто с сумкой один на улицу, встречаешь и общаешься за день со множеством людей. Поэтому нужно быть готовым ко всему, вплоть до того, что на тебя собаку спустят.

После разбора темы все хором кричат: «Директор! Выходи!» И директор, или босс, как мы его называли, а по внутренней карьерной лестнице он по идее менеджер, выходит и проводит «митинг». Вот тут-то начинается встряска. Если пришли новенькие, их принимают на работу. Это всегда очень весело и интересно. Потом босс тоже разбирает какую-то тему, только более глобальную. Например, чем мы отличаемся от обычных продавцов. Проговариваем, что мы вообще не продаём, не втюхиваем, не впариваем, а предлагаем. Не продавцы, а менеджеры, дистрибьюторы. И носимся мы не просто так, чтобы заработать. Мы строим бизнес. Мы команда. 

В общем, все эти вещи негативные, что мы, мол, занимаемся непонятно чем, в голове красивыми престижными понятиями подменяются. 

Человек, который пришёл на вакансию грузчика носить что-то тяжёлое, носит теперь дешёвый костюм с торчащими отовсюду нитками, улыбку на лице и сумку с товарами. И если товары толкает хорошо, то костюм постепенно сменяется на более дорогой.

После того, как менеджер принял на работу молодых и провёл занятие, он так разгоняет психику сотрудников, что те начинают издавать какие-то нечленораздельные звуки, покрикивать, хихикать, почёсывать руки, дёргаться на месте. 

Состояние коммивояжёров перед выходом в «поле» напоминает религиозный экстаз адептов деструктивной секты, позабывших о критическом мышлении, пританцовывающих, улюлюкающих, и при этом, самое странное, поднимающих неплохое бабло.

Есть ли какие-то ритуалы, особенности речи, особые термины и пр.?

Выступление инструктора называется «импект», а выступление менеджера — «митинг». Каждый понедельник на «митинге» сотрудники вместе с боссом надевают шкуру носорога. Это такой шутливый ритуал. Сперва надевается что-то вроде вымышленного комбинезона, застёгивается. 

Смысл мифической шкуры носорога – защитить от негатива в поле

Много внимания уделяется пристёгиванию невидимого рога. При этом всегда звучат шутки про член, не туда ты, мол, рог пристегнул. Или наоборот: «Володя, хуй-то на лоб не нужно вешать. Мы ведь рог вешаем, а не хуй!». 

Носорог сам по себе имеет большое значение в сознании коммивояжёра. Считается, что через плотную шкуру в тебя не проходит негатив от агрессивных клиентов, а с помощью рога ты можешь прошибать любые двери напролом, будь то офисы, магазины или бизнес-центры — неважно. В такой шкуре ничего не страшно. А за день может случиться многое. Говорят, что если тебя за смену 3 раза на хуй не послали, значит, ты не работал.

Очередной носорог на пути к успеху

Менеджер вернулся как-то из Таиланда и долго рассказывал про носорога, которого там увидел в зоопарке. Показывал фото. На столе у него стояла даже статуэтка носорога. И ещё несколько таких, знаете, типа волшебных позолоченных лягушек с такими подносами, куда мелочь складывают. Вообще таким поверьям и приметам, связанным с деньгами, уделяется много внимания. Менеджер никогда не возьмёт вечером деньги, которые тебе, допустим, накануне занял. Деньги всегда нужно правильно складывать, номинал к номиналу, рубашка к рубашке. Мелкие деньги всегда стараются обменять на крупные, поскольку это не только позволяет дольше их хранить, но и притягивает другие крупные купюры. Деньги к деньгам, как говорится. Я когда работал, настолько этим всем проникся, что купил себе кожаный зажим для денег с изображением носорога. Хожу с ним до сих пор. 

Наш герой до сих пор верит, что носорог приносит деньги и удачу

Если менеджер объявляет конкурс, например, на лучший частный или командный результат, и при этом ходит и трясёт деньгами, то можно их выхватить, и менеджер не имеет права их забрать обратно, сколько бы их в стопке не было. Если ты лох — виноват сам. Даже если ты менеджер — не забывайся. Суровые правила жизни работают для всех.

Много внимания уделяется чествованию победителей — тех, кто сделал норму за вчерашний день, а лучше вообще перевыполнил. Каждое утро на «митинге» менеджер оглашает таких ребят, и по очереди они пробегают по кругу, передавая каждому стоящему «Джус». Так в тех, кто работает плохо, вызывают амбиции. 

Таким образом, если офис хороший, то в нём чтут и придерживаются 2 постулатов: «Былые заслуги не в счет» и «Хороший парень — не профессия». Это значит, что свой авторитет нужно подтверждать ежедневно, если хочешь чувствовать своё превосходство каждое следующее утро.

Загадочная система, которая пришла к нам из-за Атлантики в 90-е — это «3 5 8», или 3 кита, 5 шагов и 8 ступеней. 

3 кита: «Джус», «НОУ-СЕНЬОРИТИ» и «Позитивное настроение». 

Джус, как я уже сказал, это успех, светлая энергия успешного хорошо продающего коммивояжёра. С позитивным настроением всё понятно. А вот принцип НОУ-СЕНЬОРИТИ — это значит, что мы клиентов не выбираем. Если хочешь хорошо продавать — подходи ко всем. Тут, скорее, опора даже на закон вероятности.

5 шагов: Приветствие, Представление, Презентация, Вилка цен, Закрытие сделки, Рихеш.

Их должно быть 5, но есть ещё Рихеш — это как раз тот случай, когда ты делаешь вид, что уже ушёл после получения денег. Но клиент расположен. Он уже немного про тебя забыл, доволен покупкой. И тут через минуту-две ты возвращаешься со словами: «А-а-а! Подождите, я же вам самое интересное-то не предложил!». И показываешь ещё что-то. Детское, допустим, или какой-то особенно эксклюзивный ширпотреб. Знаете, иногда на рихеш можно половину сумки спустить. Это настоящее ограбление! Если бы такое умели делать в магазинах, то люди бы просто боялись их посещать. В магазинах, как правило, с очень тухлым видом предлагают тухлую сопутку. 

8 ступеней: серьёзное отношение (все великие дела делаются с улыбкой и тому подобное), быть вовремя (верят, что если опоздал на работу на 5 минут, значит, опоздаешь сегодня к клиенту, которого обработает более шустрый дистрик), быть готовым ко всему, обрабатывать всю территорию, работать без остановки все 8 часов, самосовершенствоваться, знать свою цель, всегда контролировать ситуацию.

Поставленная по 5 шагам речь называется «спич», а обработать очередного лоха и забрать бабки — «питчить» или «пропитчить». В крайних случаях можно и «отпитчить».

Нужно ли знать места, быстро бегать и как продавать, если нет зубов

Как на тебя реагируют потенциальные клиенты?

Клиенты реагируют по-разному. Позитивы и постоянники обычно тебе рады и охотно покупают. Негатив можно и нужно превратить в позитив, расположить к себе. Без этого продать что-то просто невозможно. Человек всегда чувствует, если ему что-то навязывают против его воли. Не умеешь хитрить — ешь на завтрак хлеб без икры и масла. Преимущественно, конечно, отказы. Но 10% сделок — всегда. Хороший дистрик способен влиять на результат. Но даже плохой или новичок что-нибудь да продаст.

Обычно люди заняты своими делами. Ведь ты подходишь к ним тогда, когда они на работе. У них свои проблемы, а тут ты припёрся со своим барахлом и отвлекаешь. Поэтому нужно уметь клиента красиво ошарашить, чтобы забрать все бабки из его кошелька. Например, сказать что-то в духе: «О-о-о! А вот и вы! Вас-то я и ищу!». Человек точно отвлечётся от своих рутинных забот. 

Были ли какие-то конфликтные ситуации с клиентами, полицией, охраной? Как разрешались?

Было и много. Ты сталкиваешься с этим каждый день. Перепалки даже в расчет не беру. Могут менты тебя увезти в отделение и товар забрать. Если попался — потом сам будешь весь товар менеджеру отрабатывать. Могут охранники поймать, например, на рынке. Но с ними можно договориться. Например, пару дисков Михаила Круга подарить. Тогда они разрешат тебе работать и трогать не будут. А на рынке, где полно и людей, и денег, ты эти пару дисков отобьешь на раз.

Бывали с клиентами драки, но это редко и совсем трэш. А обычно агрессия ограничивается посыланием на хуй, громко и чётко. Таким я обычно говорил: «До свидания! Выздоравливайте!»

Как правильно работать с территорией? Как выбираешь клиентов? Подходишь ко всем, или есть какие-то способы определить падкого на покупку человека?

С территорией или работаешь, или нет. Заходить нужно везде, подходить — к каждому. Брал я как-то с собой паренька, у которого продажи упали. И причина, как выяснилось, в том, что он подходит не ко всем. Я говорю: «Чего в Сбербанк не зашёл? Стесняешься?». А он в ответ: «Да там не купят, там предлагать что-то даже не дадут». Я зашёл с ним в отделение Сбербанка, попросился к начальнице на приём по личному вопросу, дождался её с обеда. Зашёл будто бы с серьёзным деловым предложением. И как начал ей мультики всякие пихать, фильмы там. В итоге 8 единиц в одни руки. А взрослая дневная норма была тогда 20. Она мне к тому же разрешила по девчонкам в самом отделении пробежаться, только от работы сильно не отвлекать. Девчонки ничего у меня не взяли. 

Подошёл охранник. Я хотел было уже сказать, что мне сверху добро дали, чтобы не выгонял. А он такой: «А есть „Маша и Медведь“ Мне для внучки». 

Есть и Маша, и Медведь. 9 единиц за 20 минут работы в одном помещении. Напарник мой тогда с такими шарами на всё это смотрел. В итоге я его в норму вывел.

Падкий на покупку человек — это тот, который товар в руки берёт. Значит половину кошелька ты уже у него обчистил. Осталось только обчистить вторую. Это вам на рихеш, как говорится. Давайте рассчитаемся?

Насколько внешняя платёжеспособность клиента соответствует реальной покупательской способности?

Связи на самом деле нет никакой. Бывает, подходишь к начальнику в каком-нибудь офисе. А у него просто денег нет. Видно даже, что что-то понравилось, хочет купить. А денег просто нет. Идёшь на первый этаж и какой-нибудь вахтёрше — сразу 4 штуки скидываешь. Ещё и на подарки возьмёт.

Где обычно располагаются офисы для таких компаний, как ваша? Как выглядел и какие порядки были в вашем офисе?

Обычно такие офисы располагают там, где есть хоть какая-то шумоизоляция. Потому что 6 дней в неделю в 8:00 раздаются бешеные крики, хлопки, притопы, музыка, неистовый гогот. Подвалы, отдалённые просторные помещения в каких-нибудь старых ДК, переделанных под офисы. Иногда это и отдельно стоящие здания, как правило, одноэтажные. Но стараются, конечно, чтобы было недалеко до транспорта, поближе к центру. 

Дистрика кормят ноги, но бегать нужно тоже с умом. Или ты покрываешь гигантские расстояния по производственному району, или работаешь от человека к человеку в здании, скажем, городской или районной администрации. К вечеру эта разница будет ощутима и сказаться может как на кошельке, так и на самочувствии.

Внутри в офисе всегда висят плакаты с перечислением 3-5-8, плакаты карьерного роста. 

Часто какую-то живность заводят, типа талисмана. В нашем офисе начальник держал говорящего какаду по имени Паша. Подходишь к нему перед выходом в поле: «Паша, паша, позолоти ручку!» А он тебе в ответ: «Дай десятку! Дай десятку!». А у книжников знакомых в офисе был кот по имени Рихеш.

В офисе, короче, обстановка очень приятная.

Прием новых коммивояжеров на работу

Есть ли какие-то требования к внешнему виду? Берут ли на работу людей с дефектами внешности (лицо, кисти рук)?

В целом нет. Я как-то парня привёл с обзора без зубов. Я его пытался срезать. От него воняло. Сам каким-то стропальщиком работал. На стройке короче. Я ему говорю, мол, работа очень тяжёлая, заработать невозможно, сам уже увольняться планирую. А он всё никак не уходит. Вернулись в офис, а там один из менеджеров, у которого продажи никак не шли, и команда разваливалась. А он вместо того, чтобы что-то делать адекватное, тупо бухал. И бухой сидел в запотевших очках закрывал обзор. Думаю, повезло. Сейчас точно этот беззубый свалит. Так нет ведь.

Беззубый, невысокий, с маленькими ногтями (важно, чтобы руки были приятные, иначе клиенту просто может стать противно брать из неухоженных рук товар), с изгаженным потертым жизнью лицом, с какими-то шрамами — такой у меня был ученик. И знаете, он у меня до лета 3 месяца проработал. 

И зарабатывал. Я его просто на всякие автобазы отправлял, парковки, стоянки дальнобоев. Так сказать, не по салонам красоты. Так он на эти деньги даже комнату смог в общаге снимать. Потом просто сезон начался, и он обратно в свою тему ушёл.

Менеджер тот бухой тоже, кстати, через несколько месяцев ушёл. Встретил его как-то в поле. Устроился экспедитором. Купил у меня музыки в машину пару дисков. Грустный, конечно.

Про несерьёзный товар, серьёзные деньги и квартиру за три месяца

Какой обычно товар продают коммивояжёры? Какие виды товаров были в вашем офисе?

Всё, что угодно. У нас был и поддельный разливной парфюм, расфасованный в аккуратные симпатичные склянки, и пиратские диски. На закупе такие диски стоили по 15 рублей за штуку. Продавали мы по 150.

Товар сильно не меняется. Кухонная утварь, ножи, наборы посуды, массажёры, театральные билеты, сим-карты, банковские продукты. Да всё что угодно. Что продавать, значения не имеет. Этому и учит система. И где продавать — тоже. Кто-то по офисам билеты в театр разносит, красиво и презентабельно. А кто-то в синей робе китайские газоанализаторы по квартирам толкает. Тут кто на что горазд.

Типичный ассортимент товара коммивояжера

Как-то на спор один коммивояжёр продал несколько анекдотов прохожим и заработал 200 рублей. А другой сорвал листик с дерева и каким-то весёлым девчатам продал за 50 рублей. 

Конечно, плата символическая. Но это же листик. С дерева. Которое вот растёт, вот оно. Да и зачем он им, да? А незачем. Как и всё остальное. Никому и незачем эти пиратские диски, массажёры, которые ничего не лечат, и прочее откровенное фуфло. Всё это — часть очень веселой игры по отжиманию денег.

Сколько в среднем зарабатывают коммивояжёры и на каких условиях работают? Сколько забирает себе менеджер?

Тут всё предельно просто — хорошие зарабатывают хорошо, а плохие не зарабатывают вовсе. «Махры» и особенно активные зашибают по полторы-две штуки в день. Середняк, если норму выполняет, то от тысячи. Кто не справляется, обычно долго не работает. Вообще от товара зависит тоже. Чтобы заработать на чём-то не очень дорогом, нужно побегать. 

Если товар, скажем, тысяч 20 стоит, то одна такая сделка за день делает сразу всю кассу. Психологически это, конечно, сложнее. Но люди со слабой психикой в таких структурах не задерживаются.

В день рождения прибыль двойная. Я в свой, помню, 3 200 рублей заработал.
Ну а так, в среднем, в месяц выходило тысяч сорок. А вот из командировки с севера можно было такую сумму за неделю поднять.

В обычном режиме максимум получал порядка четырёх тысяч — это в субботний командник, если бонус выиграете. Минимум — 240 рублей. Но, чтобы с поля совсем без сделок вернуться, это нужно постараться. Такого у меня никогда не было.
 
Сколько менеджеры зарабатывают? Ну, наш, например, за 3 месяца лета заработал на добротную четырёхкомнатную квартиру. Летом народу в офисе полно. Студенты, даже школьники приходят. Толпа набивается человек 50-60, не продохнуть. Чем больше народу, тем больше движения, больше позитива.

Студенты и школьники часто устраиваются на лето коммивояжерами

Условия работы очень простые: ты сам за себя. Никаких трудовых, никаких договоров. Товар взял, продал, кассу сдал — всё предельно просто. 

Если на территории начинаешь мудрить, продавать дороже, например, чем оговорено, то могут уволить или вообще — хорошенько врезать. Не нужно гадить там, где ешь. Особенно если ешь не один.

Кто такие менеджеры? Есть ли реальный карьерный рост в подобных структурах?

Менеджер — это вершина пищевой цепи. Но и он сдаёт немного дани в головной офис, от которого отпочковался. И карьерный рост есть. Дистрибьютором ты начинаешь. Если делаешь норму всю неделю, то становишься инструктором — значит, можешь сам таскать людей на обзор, набирать команду. Если набираешь 5 человек, и они у тебя стабильно работают, то становишься лидером. Выводишь их на инструкторов, команда разрастается — становишься ассистентом менеджера. Вы пишете бизнес-план, выбираете место для открытия офиса, набираете в команду человек 20. Ассистент уже сам получает доход с тех, кто у него работает, просто пока не такой большой, как менеджер. Затем открываешь свой офис, становишься там менеджером, платишь немного менеджеру, который тебя вывел. И кайфуешь.

Про цыганок, неприятности и сумасшедшие командировки

Почему работают в субботу и что такое «командник»?

«Командник» проводится для того, чтобы позитивно и при хорошем бабле закрыть неделю даже тем, кто нерегулярно выходил в норму. В командник устанавливается хороший бонус. Ты работаешь толпой, весело и безбашенно. У вас общая цель и вы друг друга поддерживаете. А в субботу он проводится, чтобы все работали недалеко друг от друга. Как правило, это массовые скопления людей, желающих потратить свои деньги. Торговые центры, рынки, ярмарки, где можно долбить не только по продавцам за прилавками, но и по самим покупателям. 

Я вот очень любил на парковке «Ашана» работать. Машины меняются, обработанные люди уезжают, новые с деньгами приезжают. Тут же цыганки носятся, бабка ходит продает своё старьё, суёт в окна водителям. Очень весело. Драйв неподдельный. От охранника прячешься, хохочешь. А с него чего взять? У него одна извилина в голове. Я как-то помню, на корточки за машиной присел, чтобы он меня не заметил. Автоледи стекло опускает, смотрит на меня удивлённо: «А вы чего тут делаете?». А я говорю: «Девушка, вам что больше нравится: плохие подкаты или Елена Ваенга?». В итоге я на одной этой парковке, можно сказать, заработал себе на нормальный отпуск.

Лидеры команд, открывшие свой бизнес

На команднике всегда хорошие деньги брал. Объявленные бонусы тоже почти всегда доставались нашей команде. Вот стоишь с утра, держишь взрослых мужиков за руки, скачешь с ними и кричишь: «Мы — команда „ДЖУС“! Команда лучше всех! Команду ждет успех!». И думаешь — не дурдом ли это? Да, пожалуй. Только вечером у меня на кармане минимум 3 тысячи рублей будет. Скакать после такого начинаешь только выше :)

А с цыганками отдельная была тема. Мы эту парковку поделили, работали, как партнёры. Одна говорит: «Иди вот туда, там с детьми сидят, мультики толкнёшь». А я её к «мозгоёбам» посылаю, у которых, видимо, без магии деньги не вытащить. И они их своей «магией» в итоге закрывали.

Приезжаешь с утра на парковку «Ашана», к тебе цыганки прибегают, кричат: «100 рублей займи, дорогой, до зарплаты!» И смеются. Знают, что не займу. А наши их как давай «питчить». Цыганки отбегают, кричат: «Ой! Всё! Всё! Ничего не куплю! Ничего не надо!». Свояк свояка видит издалека, как говорится.

Расскажи о каких-то курьёзных или смешных случаях.

Когда в поле работаешь, много можно повидать странного. В городе на самом деле полно сумасшедших. 

Несколько раз нарывался на настоящие религиозные секты. Обычно такие в офисах без вывесок. Открываю как-то такую дверь. Сидит ко мне спиной старуха. Перед ней чёрная ширма и столик, на нём свеча. Она сидит неподвижно, на свечу смотрит. Я говорю: «Бабуля, вы музыку слушаете? Как насчёт диско 90-х?». Тут какая-то тётка из-за ширмы выбежала, кричит на меня: «У нас сеанс, сеанс! Пошёл вон!» Я говорю: «Какой сеанс, мать? Ты чё несёшь? На, вот, держи, мультики лучше глянь. Маша и медведь». Маша и медведь очень хорошо тогда шли, особенно новые серии.

А однажды мы с коллегой купили ёршик, чтобы бутылки мыть. Такой шутливый подарок кому-то в офисе на день рождения. Из магазина выходим, я говорю: «А давай его кому-нибудь продадим в два раза дороже?». В итоге тут же к первому овощному ларьку подваливаем, там женщина. Слово за слово, сработали на срочности. 

Ёршик финский, не хухры-мухры. Давайте, тётя, рассчитаемся. Она: «Денег нет, родные!». Я говорю: «Это для родных-то денег нет? А вы из кассы пока одолжите». Она: «Точно!». Хлоп рукой в фартук и 200 р. казённых протянула.

А ершик вообще полтинник, что ли, стоил. Деньги я, конечно, взял. Отказываться от денег — плохая примета. Тогда в руку могут перестать идти. Но всё же страшновато было. Такая власть, оказывается. Можно же черт-те что творить. 

Расскажи, попадал ли ты в неприятности и как выкручивался?

Один раз показывал товар сидящим в машине пацанам. Дал им диска три или четыре свежего клубнячка. В итоге пацаны нажали на газ и умчались, не расплатившись. Я же пошёл работать дальше. Конечно, такие моменты могут сбить настрой. 

Но через шкуру носорога, если она хорошо в мозгах сидит, никакой негатив не пройдёт.

Территория только тот город, в котором расположен офис? Или бывали командировки?

Командировки — это святое. Это настоящая проверка на прочность.

У кого все деньги? Правильно. На северах. Представьте себе. Вот вам баулы с товаром, которые могут просто украсть. Заскакиваете на поезд в самый дешёвый плацкарт с непрерывно бухающими вахтовиками. Едете до Нижневартовска или Нового Уренгоя. Только вышли — немного товара себе по сумкам, остальное — в камеру хранения. 

Город незнакомый, носишься день по морозу, стрижёшь северные надбавки. Если к вечеру на квартиру надолбили — снимаете. Если нет — в зале ожидания, добро пожаловать. 

Так неделю каждый день носитесь без остановки с самого утра. Стоишь, куришь посреди незнакомого города. Только ты и сумка. Только начинаешь о чём-то задумываться, что ты тут вообще делаешь, парень, как тебя сюда жизнь-то занесла? И понимаешь главное — теряешь деньги. Поэтому думать нужно меньше, а зарабатывать больше. Затушил сигарету — и в путь. Настоящее выживание. Если выполнили глобальный план, то менеджер вам билеты в обе стороны оплачивает. Из командировки можно много привезти. Реально много. Там никакой ценовой политики. Есть минимум, ниже которого толкать нельзя.

Коммивояжеры в командировке после тяжелого трудового дня

Помню, какой-то тётке в бухгалтерии «Газпрома» скинул пресловутый сектантский мозгопромывающий фильм «Секрет», две части. За 6 000 рублей. Два DVD-диска пиратских за 6 000 рублей. Так они у нас по 600 шли. Вот и считайте, сколько из командировок особенно хитрые домой привозили. 

Деньги налом не везли, старались на карту кинуть. Потому что с таким налом лучше по вокзалам и поездам не шататься.

Про конкурентов, связи и закалку на всю жизнь

Как коммивояжёры из разных офисов относятся друг к другу?

В глаза, конечно, якобы уважают, «Джус» там, все дела. Но вообще, конечно, недолюбливают. Это же конкуренты. Бывает, идёшь по территории и чувствуешь — что-то не то. Даже позитивных постоянников приходится заново располагать. Думаешь-гадаешь, в чём тут дело? Пробежался по улице чуть вперёд — идёт книжник. Ну, всё понятно. Работать не умеет, хамит, навязывается. Книги у него тяжёлые, два пакета в руках и за спиной рюкзак. Вспотел, рубаха грязная, воняет. Тут только один вариант — обгоняешь его и идёшь первым, пока клиенты ещё не испорчены и при деньгах.

Как определить, что ты пришёл устраиваться на работу именно к коммивояжёрам и не попасть к ним?

Улыбка. Костюмы. Все позитивные, странные. Если в офисе бардак и за порядком менеджер не следит, то дистрики при обзоре могут друг другу «Джус» дать. У нас такое не допускалось. Короче, если вы видите какие-то странности, люди в офисе друг другу «дают пять», то, скорее всего, это коммивояжёры. Если в офисе хороший и грамотный менеджер, то до выхода на обзор вы ничего не поймёте.

Изменилось ли что-то сейчас во внутренней кухне подобных организаций?

Вообще ничего. Работают до сих пор. Продают всё то же самое практически. Почему? Потому что «система» работает.

Что тебе больше всего нравилось в работе?

Коллектив. Со многими дружу или общаюсь до сих пор. Зарплата тоже нравилась. Всегда при деньгах. Много общения, много интересных людей. Завёл несколько полезных знакомств. 

До сих пор с одним майором полиции поддерживаю контакт, которому я документалку разную доставал. Он всё про природу у меня фильмы просил. Про океаны там, что-нибудь масштабное и в хорошем качестве.

Новогодний корпоратив коммивояжеров

Что больше всего раздражало?

Вообще никакого раздражения. Негативные клиенты, бывает, могут настроение подпортить. Ну, постой пять минут, перекури. Ничего страшного. А так всё очень нравилось. Корпоративы весёлые. Так, с ребятами по субботам пиво пили. Знаете, типа своя тусовка. Тут не до раздражения. Тут нужно веселиться и бабки делать.

Директор офиса на новогоднем корпоративе

Сколько ты проработал и почему уволился?

Продержался чуть больше года. Уволился потому, что заочно учился и после сессии мне хорошую работу по специальности предложили. Если честно, даже жалею немного, что отказался от этой нестабильности. У многих ребят всё очень замечательно сложилось. 

Кто-то в этой теме до сих пор, кто-то свой бизнес в другом направлении открыл. В любом случае это невероятный опыт и закалка на всю жизнь.

Есть ли какие-то плюсы от подобного рода деятельности и что конкретно она дала тебе?

Ты всегда при деньгах. Ты всегда в форме, поскольку работаешь на ногах. Конкретно мне эта работа подарила главное — очень быстро лишила меня всякой инфантильности.

После субботнего командника победители забрали бонус, а проигравшие выполняли самые безбашенные желания.

Резко и быстро взрослеешь от такого количества общения с самыми разными людьми, плохими и хорошими. 

Начинаешь понимать, короче, на чём этот мир держится, и как тут вообще всё устроено. И что нужно делать, чтобы взять своё. Не важно что: деньги, опыт, ещё что-то. 

Закаляешься, короче, и на многое после смотришь уже сквозь пальцы. И от комплексов избавляешься. Для меня и теперь подойти к незнакомому человеку и заговорить или публично выступить — раз плюнуть.


Ещё интересные интервью


Интервью с ведущей телемагазина

Среди всего треша, что идёт по телевизору, можно найти то, что вообще за гранью – телемагазины. Кто смотрит этот лохотрон? Зачем люди покупают это китайское говно? На кого рассчитано? Мы решили разобраться, почему такие каналы до сих пор существуют, и поговорили с Катей – ведущей телемагазина.

Ежи Симбин|11.06.19 9904
Работник СИЗО

Сотрудник режимной службы следственного изолятора рассказывает о том, как проходят будни за колючей проволокой, легко ли сбежать из тюрьмы и как заключённому заработать $40 000 на правах человека.

Циля Зейман|26.04.19 9881
Подростковый бунт
Интервью с репетитором Оксаной Ласковской

Репетитор русского языка и литературы Оксана Ласковская, которая готовит детей в самые престижные российские вузы, рассказывает про прогнившую образовательную систему, готовых ради ЕГЭ сбежать из Склифа выпускницах; отменах неправославных школьных дискотек. И о том, что заставляет её «плакать в кулачок».

Циля Зейман|06.12.19 9820
видеть себя во сне со стороны
Интервью со специалистом по сновидениям Ярославом Филатовым

Ярослав Александрович Филатов, психиатр, автор первого в Рунете научного интернет-сонника с 15 000 зарегистрированных пользователей рассказывает, как работает наш мозг во сне, как правильно подойти к толкованию сна? хорошо ли это – летать во сне, почему снятся умершие люди и можно ли реально умереть во сне.

Ежи Симбин|30.08.19 8843
Выделите опечатку и нажмите Ctrl + Enter, чтобы отправить сообщение об ошибке.