Интервью с риэлтором Сергеем Смирновым
Циля Зейман|27.01.20 5492
«Как стать риэлтором?» — этот вопрос будоражит многие умы, находящиеся в поисках лёгкого заработка. На деле работа — не позавидуешь. Чтобы начать зарабатывать, нужно учиться 3 года. Выдерживают меньше 10%. Кто остаётся в профессии — должен наматывать тысячи километров по Москве, работать все выходные и совершать сотни звонков. Ну и на хуй посылают ежедневно. А стоит один раз быть пойманным на обмане — тут же вылетаешь из профессии.

Правда и сказки о профессии

Где учатся профессии риэлтора? От многих риэлторов впечатление как от продавцов-консультантов в «Евросети»: мальчики закончили ПТУ в своей деревне, надели белую рубашку, приехали покорять Москву и вышли на первую работу.

Ну для начала — нет такой профессии «риэлтор». Есть — «агент и эксперт в сфере недвижимости». С 2019 года закреплена в реестре профессий. Учиться нужно в больших агентствах, у которых есть свои учебные центры. Я учился у основателя RE/MAX Europe. 

Вы правы: в 70% случаев в продажи недвижимости валят за лёгкой наживой тупые ПТУшники. Как правило, через 2–3 года их в профессии уже нет.

Как вы пришли в профессию?

Я в 2005–2006 годах возглавлял отдел маркетинга в инвестиционно-строительной компании. И там погрузился в рынок недвижимости. В конце 2006 года открыл свой первый личный проект в управлении посуточной сдачи апартаментов. Ну и дальше стал от аренды квартир двигаться по другим сегментам. Тем более что два года работы с коммерческой недвижимостью в багаже у меня уже были.

Это высококонкурентная отрасль?

Нет. Это большое заблуждение. В США на каждые 200 человек, то есть на 60–70 домовладений, приходится один агент. 

В России на каждые 1000 человек — это дом в 300 квартир — один агент. В одном доме на 300 квартир в продажу ежегодно выходят 15, а сдаётся до 50 квартир. Можно представить потенциал заработка агента. 

Какие специфические знания должны быть у риэлтора?

Давайте разобьём профессию на шаги. Первое, что он должен изучить — основы: базовая терминология, юридические азы, анализ цен, навыки телефонных переговоров и встреч. 

На втором этапе важно 3–4 года смотреть маааааааааксимум недвижимости. В год, чтобы набить руку, надо посещать от 100 объектов. Когда ты постоянно смотришь объекты ногами, то у тебя уже чётко начинает работать система оценки. 

Для появления серьёзной компетенции нужно минимум 3 года обучения. Вот тут страшная статистика. Ежегодно через агентства пробегают сотни охотников за лёгкими деньгами. Остаётся один из 15 человек.

Есть ли у профессии специализация?

На первые 2–3 года она точно нужна. Дальше твой спектр знаний может расширяться.

Сколько зарабатывает риэлтор

Как формируется ценник на услуги риэлтора? 

Ценник всегда — это процент от суммы сделки. В продажах — 3–5% от цены сделки, в аренде — 50–100% от ежемесячного арендного платежа.

Какой средний доход у риэлтора в Москве?

Сейчас я вас удивлю. Доход у агентов в России схожий. Просто так получается, что в регионах делают больше сделок, а в Москве — более высокий чек. Средний доход агента в карман по России — 1 млн рублей в год. Есть 4–5%, которые делают себе в карман 5–6 млн рублей в год. Если в России 200 тысяч агентов, только 800–1000 из них настолько толковые, что зарабатывают по 500 тысяч в месяц. Поэтому среднемесячный доход — это 75–100 тысяч рублей. Но вот что смешно — как только агент начинает зарабатывать 120 тысяч в Москве, он сидит на жопе ровно и вообще не шевелит задом. 

Мы страна нищих не по кошельку, мы — страна нищих по целям людей. Какие цели, такой и доход.

Есть ли демпинг цен на услуги риэлтора?

Это всё — мифы школоты, которая думает, что ЦИАН или АВИТО могут помочь обойтись без агента.

Вы свою команду держите на зарплате или проценте?

Для меня как агентства агент — клиент. Я обучаю, даю лиды, показываю, как действовать с клиентом. Короче, я — сервис, который даёт возможность заработать. Поэтому плачу не я агентам, а они мне долю от своего дохода.

Из чего складывается ваш доход? Что приносит больше денег?

Основные деньги мне приносит рекрутинг, поиск агентов и лидогенерация клиентов. Я содержу маркетинг, автоматизацию процессов, офис и расходы по нему, юристов. 

Агент приходит на всё готовое. У меня разработана своя интерактивная система онлайн-обучения. Аналогов в России сейчас нет. Вот от выручки комиссионных в итоге получаю 25% себе в карман.

Как риэлторы оформляют доходы?

Договор, получение денег с подтверждением оплаты. Лучше на карту официально или на счет ИП. Сейчас налоговая жёстко контролирует. Более того, мы как агентство недвижимости обязаны о каждой сделке сдать отчётность в Комитет Финансового Мониторинга. Это очень серьёзная контора. За отсутствие отчётности — штрафы на сотни тысяч.

Где зарабатывают больше денег: в краткосрочной или долгосрочной сдаче, продаже квартир или загородного жилья?

Больше всего зарабатывают в купле-продаже недвижимости. Но и учиться надо серьёзнее.

За что мы платим?

Что входит в стоимость оплаты сделки по продаже квартир?

Это важный вопрос. Полагается, что когда нанимают агента, платят за проведение сделки и за составление договора, то есть за юридическую услугу. Это глупость.

Агент выполняет поручение. К примеру, вы просите: «Найдите квартиру за 6,5 млн рублей для покупки в Москве». Всё, точка. Это значит, что я нахожу не просто тупо квартиру за 6,5 млн рублей в ЦИАНе. Я сажусь и делаю с вами глубинное интервью, вытаскивая, что для вас важно. 

Прежде всего мне надо составить карту идеальных локаций. Потом список требований к самой квартире. Потом беру квартиры в диапазоне 6,2–7,2 млн рублей, отметаю информационный мусор. Назначаю показы. Как правило, это 80–100 телефонных звонков в течение недели. Веду вас на просмотры. Снова отметаю мусор по вашим замечаниям. Вы постепенно начинаете понимать рынок. 

Я подсказываю нюансы. За 3–4 выезда на показ, примерно после 15 просмотров квартир, мы понимаем точный квартал поиска. Тут я уже рою объекты по архивам объявлений. И начинаю торговаться в вашу пользу. В среднем скидываю с цены на 7% от ЦИАН. 

Потом начинает работать юрист. Юрист проверяет документы: не только те, которые предоставил собственник, но и делает запросы по специальным каналам, собирая историю объекта. От аванса до получения ключей мы вас ведём уже вдвоём.

Заканчивается работа на передаче объекта. Вот за такой объём я возьму 250 тыс. рублей. При том, что скину с цены объекта в Циане, где-то 250–300 тыс. рублей минимум, а то и больше.

А если мы продаём квартиру?

При продаже квартиры моя главная задача — вытащить максимум из объекта. Сначала я сделаю анализ истории сделок по вашему району и по типу вашей недвижимости. Скажу диапазон от и до, в котором мы можем найти покупателя. 

Потом я заставлю вас помочь мне упаковать квартиру, сделав в ней Home Staging (хоум-стейджинг — это профессиональный навык делать недвижимость максимально привлекательной для потенциальных покупателей или арендаторов всеми законными способами. — прим. ред.). 

Потом сделаю фотографии и начну интернет-маркетинг и рекламу квартиры в локации. Да-да! Вывеска на объекте с телефоном иногда работает лучше, чем ЦИАН и Авито. 

Потом начинается самое важное — приём звонков. Ни один собственник, продающий самостоятельно, не сможет вытащить ответ на главный вопрос: сколько денег у человека, который идёт смотреть объект? НИКОГДА собственнику на это никто не ответит. 

К примеру, вы продаёте квартиру за 7 млн рублей. И если вы представляетесь собственником, то как спросить у покупателя, сколько у него денег, какой источник финансирования, какой примерный срок выхода на сделку? Попытка задавать такие вопросы будет пресечена быстро. Вам скажут: «Зачем вы это всё спрашиваете, если у вас товар за 7 млн рублей?». А вот агенту это говорят! 

Почему?

Потому что в агентстве на продаже может быть несколько объектов в одной локации. И мне легитимно спросить: «А какие ещё объекты вы планируете смотреть? Может у нас есть для вас другие варианты».

Когда я вытаскиваю из покупателя фразу, что он смотрит объекты от 6,8 до 7,3 млн рублей, точно понимаю, что торговаться с ним имеет смысл не ниже цены 6,8 млн рублей. 

После этого моя задача собрать показ грамотно. Квартира на показе должна быть убрана так же, как была на фото. Это значит, что нельзя показывать квартиру по первому требованию покупателя. Надо сразу назначать дату показов, согласованную с собственником. Главное на показе — показать, как квартира удовлетворяет требования покупателя, закрывает его потребности. 

Потом идут переговоры по цене. По одной квартире осенью 3 месяца шли переговоры и цена изменилась от 6,5 до 7,5 млн рублей в пользу нашего собственника. Мы три месяца держали покупателя, а он за три месяца понял, что лучше варианта не найдет. Важно отметить, что собственник изначально мечтал о цене 8,2 млн рублей. 

Моя основная задача вести переговоры так, чтобы они друг друга не послали в жопу раньше времени. 

Дальше опять идёт работа по сделке. Но тут уже схожие этапы.

Как выбрать риэлтора

Зачем нужны риэлторы? Можно ли без них обойтись?

Можно обойтись, если готов выполнить, всё, что я перечислил выше, самостоятельно.  Вот вам статистика «Сбербанка»: самостоятельно без агентов покупают квартиры не более 15% клиентов, которые брали у них ипотеку. Все эти крики: «Я купил сам», «Я продал сам», — от 15% проактивных людей в обществе. Проактивных людей в России мало и с годами будет ещё меньше. 

Интернет не делает людей умнее. Наоборот. Мои клиенты это часто техногики, которые боятся выйти в реальный мир. Там где надо много и иногда на повышенных тонах говорить, люди сдуваются. А говорить приходится по большей части по 4–5 часов в день непрерывно.

Как выбрать риэлтора, на какие признаки смотреть?

В первую очередь надо смотреть на опыт проведённых сделок в той локации, где вы собираетесь купить или продать. Пусть агент покажет реальный список своих сделок. У меня в папке агента всегда лежат копии его договоров купли-продажи, с реальными цифрами и показателями. 

Источник: fb.com/groups/flats4friends

Агент должен чётко рассказать план действий. Если агент говорит, что просто поставит объявление в Авито или ЦИАН — это чмо болотное, а не агент.

Есть ли у риэлторов чёрный список коллег и клиентов?

Единого списка по Москве и России к сожалению нет, но он очень нужен.

Как всё это работает

Расскажите о своём типичном рабочем дне.
 
Мы можем начинать работу в 11 часов. Раньше если только у нас есть встреча. График у хорошего эксперта смещён на вечер и выходные. Суббота и воскресенье всегда расписаны. Звонки и переговоры, встречи.

Если надо выезжать на просмотры, то в день агенты проходят по 5–10 км и смотрят от 5 до 10 квартир. Если идёт показ, то начаться он может в 18 часов, а закончится после 21. Скажем так, у нас график гибкий.

Что занимает большую часть рабочего времени?

Телефонные переговоры, которые в последние годы меняются на переписки в мессенджерах. Большая часть времени — люди и коммуникации.

Источник: fb.com/groups/flats4friends

Сделки бывают ежедневно?

Нет. Даже в аренде не бывает сделок ежедневно. Максимум, что выдерживает по нагрузке агент в месяц — это 5 сделок по купле-продаже. Поймите, одна сделка, на этапе подготовки — это минимум 50 звонков. 

Ты всё время на связи: звонишь контрагентам по сделке, звонишь сотрудникам банка, юристам регистраторам, успокаиваешь истерики клиентов. Если у тебя одновременно идёт подготовка по 2–3 сделкам, новых клиентов в работу просто не успеваешь взять.

Есть офисная работа, отчётность?

Есть, но на неё в день тратится 1–2 часа. Дальше — в поля. Если зайти ко мне в офис, то с обеда пусто — все на выезде.

Про отношения клиентов и риэлторов

Почему комиссию за сдачу квартиры платит арендатор? 

Это не всегда так. Часто уже бывает такое, что платит собственник. Арендатору стоит платить, если у него нет времени.

Какой процент сделок по сдаче квартир, когда собственник оформляет отношения официально?

С этого года будет такая жесть, что скорее всего будут вычислять до 80% собственников. Налоговая зверствует.

Источник: fb.com/groups/flats4friends

Если собственник ставит необоснованную цену, стараетесь ли его образумить или не спорите? 

Основная работа агента — обосновать цену сделки, а не фантазии собственника. Не просто спорим: если в течение 7 недель собственник нас не слышит, расторгаем договор.

Правда ли существует практика: риэлторы обещают собственнику сдать или продать квартиру по слишком завышенной цене, чтобы отбить клиента у коллег, а потом несколько месяцев снижают цену.

Нет. Все эти стенания собственников в интернете — пустой плач. Агент — не волшебник. Он не может заставить покупателя купить товар много дороже аналогов. Мир прозрачен, идиотов нет. Все умеют считать. Задача качественного агента — отстоять максимум в цене при торгах.

Чем чаще всего грешат ваши коллеги?

Врут! Враньё постоянное. Это как раз задача хорошего эксперта — различать, где ему врут. У меня в агентстве есть кодекс этики. Подписал — не ври. Поймаю на вранье — выпизжу пинком под зад. Враньё повальное, к сожалению. Но и 70% собственников врут как сивые мерины.

Сталкивались ли негативом от окружающих из-за своей работы?

Каждый день наши агенты получают 2–3 «пошёл нахуй, урод» в свою сторону. Это побочный эффект работы.

Сделки с недвижимостью близки к криминалу: бывало такое в вашей практике?

Да. Была профессиональная уголовница, которая переклеивала паспорта так, что её ловила прокуратура по всей России. У нас была с ней проблема в Краснодарском офисе. 

Но чаще всего криминал просят сами собственники: занизить цены в договорах, чтобы уйти от налогов, оформить квартиру так, чтобы не учитывать материнский капитал, помочь выкинуть родственника из сделки. Таких ооооочень много. 

Опять-таки, я 16 лет создавал свою репутацию, если агент в моей сети на этом попадется — ему пиздец: не просто разорву договор, а постараюсь ещё и не дать работать на рынке.

Рынок недвижимости в Москве стал более цивилизованным за последние годы?

Нет! Только хуже. Порталы допустили шваль к работе с объектами. Необученные клоуны могут нарисовать себе стаж и начать разводить людей.

Источник: fb.com/groups/flats4friends

Как вы снимаете риски клиента? На что смотрите?

База косвенных признаков мошенничества, постоянный обмен опытом с коллегами. Запросы по своим каналам с привлечением сотрудников. Есть ещё банки и страховые компании, которые вместе с тобой участвуют в проверке объектов. Тут много, за одно интервью не расскажешь.

Расскажите об опасностях в профессии. Как защищаете себя?

Никому не доверять. Вот основной рецепт.

Что происходит с рынком квартир в Москве

Упадут цены или вырастут?

Цены достигли максимума в рублях в кризис осенью 2014 года. Потом до весны 2018 года был спад цен и спроса. Подогрели спрос искусственно, напугав, что цены будут расти из-за изменения ФЗ-214. Но исчезали просто продажи на котловане, то есть рисковые покупки на стадии котлована с дисконтом в 25% рыночной цены готовой квартиры. 

А все почему-то решили, что готовые квартиры тоже подорожают. И в мае 2018 начался 8-месячный психоз, который остановился в апреле 2019 года по всей стране. Цены раздулись, но всё равно не вернулись, что интересно, по показателям на уровень осени 2014 года. 

С августа 2019 рынок падает со скоростью 1% в месяц. Весь 2020 год цены будут очень медленно, но снижаться.

А в Подмосковье?

Из-за пузыря цен в Москве в 2018–2019 году спрос на недорогое жильё резко возрос в Подмосковье, там был бум и рост цен. Все кто не тянет Москву, бегут в Подмосковье. Сейчас самое время продать своё Подмосковье по ещё хорошей цене.

Источник: fb.com/groups/flats4friends

Сделать ремонт и сдать дороже или лучше дешевле без ремонта?

Сейчас конкуренция на рынке аренды такова, что бабушатники без ремонта просто уже не конкуренты или нужно сдавать таджикам.

Есть ли смысл ремонтировать квартиру перед продажей?

Нет. Есть смысл делать мелкую точечную косметику под надзором специалиста по Home Staging.

В каком районе Москвы сейчас выгоднее покупать жильё — где цены растут быстрее?

Выгоднее как раз покупать там, где цены будут расти в будущем. Такие районы как раз сейчас находятся вдоль новых проектов правительства Москвы и РЖД, так называемых МЦД1 и МЦД2. Как только люди въедут, что это работает и это удобно, начнут расти спрос и цена на те районы, которые раньше считались проблемными из-за транспорта.

Источник: fb.com/groups/flats4friends

И о рекордах продаж…

Какая была самая дорогая квартира вами продана и/или сдана?

Самый дорогой объект в жизни, который я продал, был пансионат за 6,3 млн долларов. Самый дорогой дом — 90 млн рублей. В прошлом году была сделка за 75 млн рублей. Сейчас у меня в продаже есть объекты и за 150 млн рублей и даже за 650 млн рублей.

Цифры не имеют значения, когда знаешь правила игры.


Ещё интересные интервью


Мастер-класс визажиста
Интервью с визажистом Екатериной Коробейниковой

Визажист Екатерина Коробейникова рассказывает об огромных расходах на косметику (ее кейс стоит под 1 млн руб.); больных коленях; невестах, которые ревнуют к красивым подружкам; как приходится просить в метро помочь с чемоданом весом 14 кг. Развенчивает популярные мифы: после макияжа очень трудно заразиться герпесом, зато легко уйти с убитой самооценкой.

Циля Зейман|15.11.19 9989
Стюардесса Танечка из «Трансаэро»
Стюардесса Танечка из «Трансаэро»

Работа у бортпроводника — не заскучаешь. Разгерметизация, секс с доминиканцами, звезда шоу-бизнеса, ссущая в салоне бизнес-класса, разъяренный поп с телефоном Vertu. Банкротство работодателя и жизнь на 10 000 в месяц вместо привычных 80 000. Конечно, мы не могли пройти мимо столь романтизированной профессии и не побеседовать с Танечкой, стюардессой с восьмилетним стажем.

Алекс Хромов|16.08.19 8246
Галина Мельникова поняла, как зарабатывать в Инстаграме
Инстазолушка. Интервью с менеджером блогера Саши Митрошиной и других миллионников — Галей Мельниковой

В 24 года переехала в Питер из маленького городка в Башкирии, не могла выкроить лишних 200 руб. на кофе, а потом случайно пришла работать в Инстаграм, стала менеджером блогеров-миллионников, и к 26 годам напахала на новую квартиру.

Циля Зейман|31.01.20 7954
Подростковый бунт
Интервью с репетитором Оксаной Ласковской

Репетитор русского языка и литературы Оксана Ласковская, которая готовит детей в самые престижные российские вузы, рассказывает про прогнившую образовательную систему, готовых ради ЕГЭ сбежать из Склифа выпускницах; отменах неправославных школьных дискотек. И о том, что заставляет её «плакать в кулачок».

Циля Зейман|06.12.19 7705
Выделите опечатку и нажмите Ctrl + Enter, чтобы отправить сообщение об ошибке.