Интервью с создателем настольных игр «Больше золота» и «Пески войны»
Ежи Симбин|06.08.21 4747
Матвей Северянин, известный продавец курсов про интернет-специальности, покорил все вершины инфобиза, заскучал и решил делать свои настолки. Сколько это стоит, сколько приносит, как работают «Вайлдберриз» и «Озон», и как белорусские митинги влияют на стартап русского предпринимателя из деревни.
Профессия:
разработчик настольных игр
Местоположение:
деревня под Кировом
Больше всего в работе нравится:
задротские карточные настолки под пиво
Больше всего в работе раздражает:
художники-иллюстраторы и «Вайлдберриз»

Сколько человек нужно, чтобы создать игру?

Зачем тебе, такому успешному, состоявшемуся, было создавать свою настолку да ещё и под продажу?

Мечта детства :) В 2013 году мы с товарищем Антоном часто играли в «Берсерка» и в Magic: The Gathering. Это коллекционные карточные игры, очень крутые.

По этим игрушкам в своё время существовали ламповые клубы. Ты мог прийти, попить пива с мужиками и поиграть. А ещё можно было принести свою колоду. В этом главный прикол коллекционных игр: там есть коллекционные карточки. Ты собираешь какую-нибудь уникальную колоду и раскатываешь людей.

Мы ездили на турниры, играли во всё это и мечтали сделать свою игру. Но на это нужны бабки, а в 13-м году у нас были немного другие потребности.

В 2020 свободные деньги уже водились. Ко мне пришёл другой товарищ Артём с предложением запустить свою линейку мёда. Мёд не взлетел, и мы решили диверсифицироваться — вспомнить прошлое и делать настольные игры. С полного нуля.

Взяли лист бумаги, ручку и начали рисовать всякую херню.

Наброски будущей игры Матвея Северянина

Как родилась идея игры?

В решении творческих задач важно с ходу задать какие-то рамки, иначе всё получается слишком абстрактно. Первое, с чем мы определились: игра должна быть про деньги.

А как можно привязаться к деньгам? Люди конкурируют за какие-то ресурсы, за золото, монеты. Отсюда и пришло название: «Нужно больше золота».

Потом мы получили пиздюлей от Роспатента, потому что «Нужно больше золота» — это Близзардовская история.

Скрин чата по играм с претензией от Blizzard к названию Нужно больше золота

Товарный знак нам не зарегистрировали, поэтому мы сократили название до «Больше золота».

Ну а после собирались по три раза в неделю и творили. Вся механика у нас своя.

Настольные игры — это не старпёрская тема?

Настолки очень объединяют. Недавно я отмечал день рождения в Казани в интересном формате. Сначала три часа выступали музыканты и я, а потом три часа все играли в настолки в двух разных лофтах. Они всем зашли: и детям от 14 лет, и взрослым, которым за 50. Играли с удовольствием.

День рождения Матвея Северянина в Казани

Какими силами это создавалось, сколько человек было в команде?

Два человека: я и один на зарплате. А потом присоединилось ещё трое, которые работали на энтузиазме, получали бесплатный чай. 

Затем я нашёл 13 художников. Но художники — дикое дно, я не переношу их. Плохо работают, косячат со сроками, их ненавидит верстальщик. Мало кто понимает, как его картинка будет выглядеть в типографии.

Просто в фотошопе они рисовать умеют, да. Но хотят за это безумных денег, заказчиков с такими расценками у них нет, и художники сидят, нифига не зарабатывают. 

Эскизы карт игр Матвея Северянина

Обычный диалог:
— У тебя заказы есть?
— Нет.
— Сколько будет стоить нарисовать вот такую штуку?
— Будет стоить пять тыщ.
— Ты что, больной? 500 рублей.

В итоге договариваешься с ним на двушку. Так мы выбрали двух более-менее нормальных, стабильных сотрудников. Картинка в среднем обходилась в 2000 ₽. 

С чего ты начинал: сюжет или механика?

В любой игре база — движок. Если он хороший, ты можешь туда добавить всё, что хочешь.

Самое важное — чтобы в игру было интересно играть. Не так важен сюжет. Часто, когда ты играешь на компьютере, этот сюжет просто пропускаешь, потому что он тебя не зацепил, но сама игра нравится. 

Разнообразие карт игры Больше золота

Минус 1 000 000, плюс 200 000

Ты вообще приценивался к созданию игры, или всё наугад?

Я понял, что готов потратить 2 миллиона рублей. Задал для себя такую планку, потому что понимал: что в игру нужно будет инвестировать, пока она не встанет на маркетплейсы.

Сейчас мы потратили где-то миллион. Зарабатывать начали через неделю, когда вышли на «Вайлдберриз» и «Озон», до этого только тратили. На данный момент продали на 200 000 ₽.

Кот и собака Матвея Северянина держат игры Больше золота и Пески войны

И ты на две игры потратил всего 1 000 000? Это очень бюджетно, такое чувство, что ты либо на художниках сэкономил, либо с типографией очень хорошо договорился.

На художниках сэкономил. Такие рисунки, как у меня, действительно стоят тысяч по 5, но я плачу 2. Художники не московские, поэтому согласны.

200 000 ₽ для настолок за неделю — хорошие цифры, разве нет?

Я хорошо заработал на бета-тестерах. В самом начале я создал канал в телеграме и начал рассказывать, как мы делаем игру. 

И среди подписчиков сразу нашлись люди, которые купили, по сути, то, чего ещё не было.

А они не получили игру на тест бесплатно?

Конечно, нет :)

Мы высылали им напечатанные на принтере бумажки и обещали потом настоящие коробки.

Тестовый набор игры Больше золота

А альфа-тестирование было?

Очень важно делать тест «на уборщицах». Потому что, когда ты сам постоянно сидишь над игрой — всё воспринимаешь как должное. Поэтому мы тащили людей с улицы. Вплоть до того, что я брал строителей, которые делали мне дом, и заставлял играть. Объясняешь им правила и смотришь: втыкает он или нет, что ему сложно. Просишь фидбек.

На каждую игру у нас было примерно по 100 тестеров.

Тестирование игр Матвея Северянина на животных Матвея Северянина

Много косяков нашли?

Очень много с точки зрения правил.

Легко объяснять, когда ты играешь с человеком или снимаешь видео по игре. Но изложить всё доступно на бумаге — сложно.

Были косяки по типографии, по вёрстке, по художникам: одни в CMYK не умеют рисовать, другие вообще не умеют. Много такого.

Глава о самих играх (наконец-то)

Сколько заняла разработка?

«Пески войны» — месяц, «Больше золота» — где-то 9 месяцев.

Что вы делали так долго? Рисовали, изучали гайды?

Движок «Больше золота» сам по себе очень сложный, мы знатно с ним упоролись. В игре неправильные поля, сложно измерить баланс. Плюс, у нас к игре есть блатное приложение под iOS и Android, которое позволяет играть бесконечно. Оно добавляет события, сильно повышает реиграбельность.

Приложение Больше золота

Художники долго разрабатывали героев для «Больше золота», насколько я помню по твоему каналу. Почему сейчас ты отодвинул эту игру на второй план?

Мне кажется, что она слишком сложная. Есть несколько категорий: детские, пати-игры для компании, семейные — это немножко другое. И есть игры для гиков. Вот «Больше золота» — это игра для таких, как я, кто с детства играют в игры и хотят где-то посидеть с мужиками, пить пиво и рассматривать сложные комбинации.

«Больше золота» заходит старым геймерам. Тем, кто любит «Героев», второй «Фоллаут» — вот такое. Задротская немножко.

Расскажи о ней подробней

«Больше золота» — коллекционная карточная игра. Это само по себе откидывает кучу аудитории, потому что нужно коллекционировать редкие карточки. Какие-то из них сильнее других.

Условно: есть слабенькие гномы, а есть дракон. Дракона ты хрен достанешь, нужно купить кучу коробок, чтобы его найти. Но с драконом ты можешь разваливать всех. Или он добавляет какие-нибудь необычные свойства.

Разнообразие карт игры Больше Золота

И в коллекционных карточных играх самое интересное — это клубы, игры с другими игроками, турниры. Мы тоже хотим это прокачивать, но пока непонятно, насколько легко будет собрать аудиторию.

В базе в коробке лежит 3 колоды карт, две основных и одна дополнительная. На них очень-очень много разных свойств, немного похоже на Варгейм. Очень грубо: это шахматы, в которых около 200 фигур. Или «Герои 3».

Вообще, в игре 4 фракции, у всех разные свойства: гоблины, гномы, токсичные чуваки под называнием «Культ» и рейдеры фенеки. Фенеки потом перекочевали в «Пески войны». 

Эта игра про пустынных лисичек. Она хорошо разлетается.

Игра Матвея Северянина Пески войны

Сам движок настолько простой, что его можно рассказать за 15 секунд. Человек бросает кубики и выставляет карты на стол. Грубо говоря, как детская игра «Пьяница». Карты по-разному друг с другом комбинируются, кубики дают дополнительные возможности. 

Хоум-производство

Что в коробках самое дорогое? Упаковка, работа?

Конкурентное преимущество нашей игры в том, что она сделана на хорошем картоне. Обычно производители экономят на нём, причём смешные копейки, но тем не менее.

Упаковка игры Пески войны в лапах собаки

Поэтому самое дорогое – коробка. Обычно в себестоимости она выходит рублей 110, но у нас толстый 310-й картон. Это, конечно, текстом не передать, но обычно в играх используют 270-й или 290-й картон.

Кубики — самые простые, берутся оптом в Китае по 2 рубля за штуку. Это не топовые кубики, но и не самые стрёмные, они не стираются за пару использований. Вообще, за такую цену в игру обычно не кладут кубики. 

Почти все российские настолки ценником ниже 2000 ₽ сделаны убого из плохих материалов. Возможно, я тоже к этому приду.

Кубики к играм Пески войны и Больше золота

Почему ты так зацикливаешься на коробке? Это ведь вроде не самое важное в настолках.

А если ты захочешь подарить игру? В большой красивой коробке она воспринимается дороже, чем стоит. «Больше золота» стоит 1 200 рублей, а выглядит где-то на 2 000.

Вы печатаетесь в типографии?

Тут интересная история. Типография — это пиздец. 

В неё фиг зайдёшь, хороших типографий мало. И художники с верстальщиком должны уметь работать именно под выбранную.

Из-за долбанных выборов в типографии хрен пробьёшься, приходится реально с кем-то выпивать. Сейчас нашу типографию на месяц заняла ЛДПР, вообще ничего не напечатаешь.

Это вызывает проблемы с «Вайлдберриз» и «Озоном». Если товар закончится, продажи очень сильно просядут, и карточка товара опустится. Это самое херовое, что может произойти на маркетплейсах.

Товар нельзя напечатать дома, и если мы зайдём в типографию сейчас, то коробки получим только в сентябре.

Рынок настолок — сезонный, лучше всего печататься с конца марта по июль-август. В остальное время хрен встанешь. Сентябрь-ноябрь — печать к Новому году, январь более-менее, февраль-март — гендерные праздники.

Игра Больше золота перед сортировкой

А если товар заканчивается, то ты с первой-второй страницы сразу отправляешься на десятую?

На 159-ю. Когда товар появляется снова, приходится подниматься с колен обратно. Это самое страшное.

Продажи будут, но карточка товара сильно просядет. Поэтому лучше платить маркетплейсам за склад, пусть лишние коробки валяются.

Коробки тебе прилетают листами, и ты сам их складываешь?

Если брать человека со стороны, то сортировка стоит где-то рублей 100 в час. Но у нас сейчас все сортировщики заняты, поэтому мы собираем своими силами.

Это крутое занятие, как «лего» собирать. Включаю какой-нибудь сериальчик и час перед сном собираю коробки. Одна коробка собирается где-то за 2-3 минуты, если всё заранее подготовлено. 

Берёшь коробку, сдавливаешь её с двух сторон — и она принимает нужную форму. Складываешь инструкцию. Берёшь 10 кубиков и складываешь их в зип-лок. Последнее: заранее отсортированные карты. Всё.

Если это делает 2-3 человека, скорость повышается многократно.

Часто мы собираемся с ребятами, что-нибудь обсуждаем и складываем. Коробок 300-400 за день выходит.

Коробки с картами игры Больше Золота

Как продвигаться на маркетплейсах? Ты закупаешь игру сам, чтобы она поднялась в выдаче, покупаешь отзывы — в общем, как все, или что-то хитрое делаешь?

Пока ничего хитрого не делаю, «Вайлдберриз», собака, порезал мне все отзывы. В чате продавцов сейчас многие жалуются, что площадка все отзывы считает подозрительными. 

А если отзыв подозрительный, то он скрывается, а у тебя понижается рейтинг.

Но более-менее продажи идут.

Подводные камни маркетплейсов

Какой процент берёт «Вайлдберриз»?

Сложно сказать. У нас нет никаких складов, мы возим товар в Казань сами на «Весте», платим за место на их складе. Считали — получается, что мы теряем примерно 110 рублей на коробку.

А если пойти в обход маркетплейсов? Ты попадаешь на логистику?

Это нереально. Центральная Россия — 200-300 ₽, Тюмень 400 ₽ и так далее. Сразу жопа.

А «Вайлдберриз» ещё и сам пушит твой товар. 30% продаж — совсем рандомные люди, которые увидели нас где-то в «Предложенном».

Собака – друг Северянина

Вам достаточно будет этого продвижения, или надо будет вкладываться?

Пока не знаю. Может, возьму на Ютьюбе нескольких блогеров, они сделают обзоры. Не сказать, что супер, но в принципе интерес к игре есть.

Вообще, судя по mpstats.io, рынок настольных игр на «Вайлдберриз» — где-то около 100 миллионов рублей. Меня вполне бы устроило продавать на миллион. Учитывая, что маржинальность с коробки процентов 60%. То есть, 600 000 ₽ получалось — было бы здорово.

А просто твоей аудитории не хватает? У тебя же огромная паства.

Мои книжки продаются по 1 500 штук в квартал. Если коробок с игрой будет хотя бы 1 000 в год — уже будет неплохо.

«Больше золота» сама собой не взлетела на маркетплейсах?

Она и не должна была взлететь сама собой. Для этого нужно сначала пройти какой-нибудь волшебный курс «Как легко залететь на маркетплейс и заработать миллион». Я, к сожалению, таких курсов не проходил, поэтому всё своим трудом.

Карта из игры

А ты вообще какие-то курсы проходил или, может, книжки читал про настолки?

Книги по играм читал. Очень много клёвой игровой литературы на английском языке. Помогла книжка Джесси Шелл «Геймдизайн: как создать игру, в которую будут играть все», в ней куча референсов, что ещё почитать. Самое интересное, что я до многого сначала сам доходил, а потом находил подтверждение своим идеям.

Например, реиграбельность. Как сделать так, чтобы играть захотелось второй раз? Да очень просто: положи 40 карточек, но каждую игру убирай 4 рандомных — и вот у тебя каждая партия уникальна. Реиграбельность повысилась.

В «Больше золота» мы положили 2 колоды и написали: «Открой эти 2 колоды, когда научишься играть стартовым набором». То есть, ты научился играть стартовым набором, мы добавляем ещё 10 карточек — и ты можешь собрать что-то новое и удивить противника.

То есть, ты рассчитываешь на повторные продажи?

Я планирую делать клубы по этой игре. Нужно будет покупать дополнительные наборы с разными механиками. Прикол в том, что можно их все смешать, и каждая фракция будет играть по-своему.

Отказы и возвраты — большая жопа для маркетплейсов?

Большая жопа — это мятые коробки. Люди пишут: «Вот, пришла мятая коробка. Матвей, если бы я тебя не знал — вернул». Это огромная проблема.

Ёбаный «Вайлдберриз» постоянно бьёт коробки. Если я засуну игру в дополнительную коробку и обмотаю всё стретч-плёнкой, то всё будет приходить нормально. Но на складе у меня это дело не хотят принимать: «Почему у тебя товар один, а коробку ты даёшь другую?». 

Есть у меня знакомые мужики, которые давно там продают ореховую пасту. Они говорят, что можно заказать дополнительную упаковку за деньги, но всё равно не факт, что она будет.

Есть у «Вайлдберриз» ещё один косяк: могут наклеить свой штрихкод как попало прямо на упаковку. В связи с этим у нас появилось небольшое конкурентное преимущество: все наши игры завёрнуты в пакет. Упаковка хотя бы приходит чистой.

Игры Пески войны и Больше золота в целлофане

«Озон» отправляет нормально: берёт нашу маленькую коробку, засовывает её в огромную коробку и пихает кучу бумаги. Мятых коробок не бывает.

Но в Казани у «Озона» есть проблемы: там на складе просто сидят четыре бабки и всё. Они сканируют штрихкоды по полчаса, а встаёт на полку он очень долго. Не знаю, как по стране. 

А у «Вайлдберриз» мы просто заранее подаём накладную с номером машины и количеством товара. Пять часов едем, сдаём товар за две минуты: машина заезжает на территорию, Артём выставляет на поддон коробки, парень со склада сканирует штрихкоды — и всё. Через 30 минут товар уже встаёт на полку.

Если кому-то приходит мятая коробка, и он от неё отказывается — что дальше происходит?

Человек возвращает товар в пункт выдачи заказов, и все проблемы переходят к нам. «Вайлдберриз» не докажешь, что это они помяли товар, они даже разговаривать с тобой не будут. Кто ты такой?

Кошка Матвея Северянина не может жаловаться на Вайлдберриз – у неё лапки

А кто приносит больше продаж?

Мне «Озон» приносит процентов 70. Но мужики говорят, что «Вайлдберриз» доходней, что у него аудитория больше.

У меня ощущение, что «Вайлдберриз» — это тётки покупают косметику и одежду, а пожилые люди, как я (Матвею исполнилось 30 лет — прим. ред.), они все на «Озоне» сидят.

Не проходил никаких курсов, точно не знаю, ориентируюсь только на этих мужиков с ореховой пастой. Я их 6 лет знаю, помню, что раньше ничего не продавалось, а с маркетплейсами они стабильно делают по миллиону в месяц. В год по 10-15 тысяч банок.

А на «Яндекс.Маркет»/«Ламоду» и подобное не пытался заходить?

Пока нет. У меня есть бывший сотрудник, который ставится на «Яндекс.Маркет», зарабатывает где-то 400 в месяц. 

Насколько нам известно, «Маркет» – история для тех, кто готов постоянно крутить рекламные бюджеты хотя бы по полмиллиона. Потому что «Маркет» – рекламная площадка, там можно добиться конверсии даже 10%, что очень много, но трудно вырасти. Вкладываешь 1 000 000 ₽, вынимаешь — хорошо если 1 500 000 ₽. По сути, топчешься на месте.

Если я буду вкладывать 500 000 ₽ в рекламу, то нужно продавать где-то 4 000 коробок «Песков войны» в месяц, чтобы выходить в ноль. Это нереально.

Немного о планах

Был Матвей Северянин инфобизнесмен, стал производитель настольных игр. Твой личный пиар, которым ты занимался до этого многие годы, работает в плюс, несмотря на то что это инфобиз, или в минус?

Если человек в Тиктоке вхолодную смотрит мой ролик, где я вещаю: «Привет, я Матвей Северянин, у меня своя онлайн-школа» — то он говорит: «Фу, всё понятно». И не подписывается.

Когда я с другого аккаунта показываю свою работу, как мы собираем коробки, как машина уходит в Казань — он подписывается.

Карточка Пески войны в коробке

Так что на нулевом контакте с клиентом лучше говорить, что ты делаешь настолки. Даже взрослым нравится: у людей производство. А молодёжи вообще кажется, что делать игры — это самое крутое, что только может быть. И все подписываются, трафик сильно качается.

Плюс у меня же на всём товарный знак, мой личный бренд. Он хорошо от этого прокачивается.

И карма чистится в глазах людей. 

Кто всё-таки твоя аудитория? Девочки у тебя есть?

Девочек всегда мало. 

Девушки из игры Больше золота

Есть дикие истории?

Как белорусы делали нам приложение. Мы внесли аванс, они обещали сделать за 2 дня. Потом не смогли за 3 недели. Потом один из них сел в тюрьму. Митинги, ещё что-то. За 3 месяца ничего не произошло.
В конце концов чуваки из России сделали приложение за два дня.

Какие твои любимые настолки?

The War of Mine. Ещё есть компьютерная игра по ней, тоже очень крутая.

Окупятся ли игры?

Всё делается for fun. Надеюсь, что окупятся.

Есть такое мнение, что, чтобы зарабатывать в настолках, нужно делать очень большой ассортимент и на очень разную аудиторию. Ты планируешь ехать на двух игрушках или будешь расширять ассортимент?

Я прикидываю, сколько денег у меня тратится на трафик. Если буду продавать хотя бы 100-150 коробок каждой игры в месяц, не особо напрягаясь, меня это устроит.

У меня есть идеи, куда развиваться: хочу делать детские игры, которые доступны для взрослых. Видел у чуваков, классная модель. На коробке так и написано: «6+, 18+». Суть в том, что есть, например, 40 карточек: 10 взрослых сложных и 30 детских лёгких. И детскую игру в любой момент можно усложнить.

Последнюю неделю изучаю «Вайлдберриз»: выстреливает или что-то типа «Пивозавра», или что-то детское. Детское и дешёвое.

Если всё сложится, то какое место займут настолки в системе твоих доходов? Первое место — курсы, второе — инвестиции, это будет на третьем?

Мы же, евреи, всем занимаемся, что продаётся. Сейчас, помимо курсов и инвестирования, я ещё езжу по России, рассказываю молодёжи, как попасть на альтернативную службу в армии и не терять год зря. 

Делать игры — интересно. Из всего, что я делал, это самое интересное.

Живые мероприятия тоже интересны, конечно, но с ковидом это геморрой.

Почётные игроки Матвея Северянина

Где твоя энергия и фокус внимания среди множества твоих проектов?

Сейчас мне уже не очень неинтересно делать школу. Я уже всё понимаю, во всём разобрался.

А делать настолки – это круто, ты сам создаёшь мир. В них сейчас моя энергия.

___________________

Ссылки:
Сайт с настолками Матвея
Тг-канал по настолкам

Игры на «Вайлдберриз»:
Больше золота
Пески войны

Игры на «Озоне»:
Больше золота
Пески войны

Понравилось интервью? Читайте другие: вот алфавитный указатель — выбирайте на свой вкус. И подпишитесь на Рабдно в телеграме, инстаграме и ВКонтакте.
Вы не пропустите новые интервью, а нам будет приятно.


Ещё интересные интервью


Поэт Алина Витухновская
Интервью с Алиной Витухновской

Как 21-летней девочке удалось расшевелить всю западную прессу? Как попасть к Доренко на ОРТ и на чай к начальнику Бутырки? И почему роль писателя в России унизительна и бессмысленна?

Томас Форсберг|15.01.21 9924
Вид на похороны из могилы
Между жизнью и смертью. Интервью с владельцем похоронного агентства Ильей Болтуновым

Илья Болтунов, владелец и создатель сети похоронных домов «Журавли» подробно рассказал нам о том, как в России устроен похоронный бизнес, сколько люди тратят на похороны близких и сколько на этом зарабатывают честные и не очень предприниматели. С одной стороны у нашего героя интервью — теневые схемы, подкупленные госслужащие и рэкет из 90-х — чему приходится противостоять. С другой — честная цена на рынке, честные способы получать заказы: рекомендации, прижизненные договоры, уход за могилой, франшиза.

Ежи Симбин|10.11.19 9650
Интервью с игроком в онлайн-покер
Интервью с профессиональным игроком в покер

Герой нашего интервью — профессиональный покерист рассказывает, как научиться играть и стабильно зарабатывать на покере, какими качествами должен обладать игрок, чтобы заработать на машину родителям и содержать семью.

Циля Зейман|19.05.20 9547
Машина «Яндекс.Такси» — простая рабочая лошадка
Интервью с водителем «Яндекс.Такси»

Таксист или «бомбила» — кто лучше? Почему «Яндекс.Такси»? Есть ли будущее у таксиста? Разговор с московским таксистом. Он бросил офис ради такси, но мечтает стать айтишником. Он рассказал, как важна умная организация труда, что умение сгладить конфликт — его профессиональный секрет, и что здоровье важно беречь, но и работать нужно.

Боб Старцев|02.06.20 9032
Выделите опечатку и нажмите Ctrl + Enter, чтобы отправить сообщение об ошибке.